[[slotProps.postItem.title]]
Даже когда очередной кризис выжигает бизнес дотла, все равно можно отстоять свое дело — изменить стратегию, подобрать новую тактику и кирпичик за кирпичиком выстроить бизнес заново. Рассказываем о стратегиях, которыми можно воспользоваться в подобных случаях.
Выбор новой стратегии
Если компания идет на дно, в первую очередь необходимо обратить внимание на стратегию и пересмотреть ее, поскольку очевидно, что прежняя не работает. В результате компания может обрести новый конкурентный подход, который позволит ей восстановить позиции на рынке. Вариант действий, подходящий каждой конкретной фирме, следует подбирать в зависимости от основных условий отрасли, сильных и слабых сторон компании и ее конкурентных возможностей. Кроме того, необходимо будет учесть обстоятельства кризиса, которые привели к провалу действующей стратегии.
Восстановление — это сложный процесс с высокой степенью риска. Некоторые компании ждут слишком долго, прежде чем его начать. Они продолжают действовать знакомым и удобным образом и в результате упускают момент, когда нужно сменить курс и начать предпринимать активные действия по спасению бизнеса.
Есть несколько маркеров, которые показывают, что пора переходить к изменению стратегии:
Перед тем, как приступить к пересмотру стратегии, следует провести анализ положения компании в отрасли, изучить основных конкурентов, оценить свою конкурентную позицию, а также опыт и ресурсы компании. При пересмотре стратегии следует исходить из сильных сторон фирмы и ее конкурентных возможностей, чтобы максимально укрепить рыночные позиции.
Стратегия увеличение доходов
Есть несколько возможностей увеличить доходы: снизить цены, активнее работать на сбыт, усилить продвижения товаров на рынок, расширить перечень услуг или ассортимент товаров, быстро улучшить предлагаемые товары.
Работать над увеличением доходов и объемом продаж нужно в том случае, когда в бюджете не заложены сокращение расходов и стабилизация точки безубыточности, а также когда для восстановления прибыльности увеличивают использование имеющихся мощностей. Самый быстрый путь увеличения краткосрочных доходов — повышение цен, когда эластичность спроса по цене невелика.
Можно начать с трех базовых способов: увеличения средней стоимости заказа, частоты покупок или количества клиентов. Чаще всего компании выбирают один из этих способов, но наиболее эффективным будет использование всех трех.
Например, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа, можно немного повысить цены на товар, а также предложить покупателям бесплатную доставку при заказе от определенной суммы. Но нужно будет точно высчитать эту сумму — она должна быть привлекательна и не слишком высока для клиента и при этом должна быть выгодна для компании, иначе затраты на логистику перечеркнут потенциальную прибыль.
Частоту покупок можно увеличить, в том числе с помощью рассылки и писем с подтверждением заказа. В email-рассылке можно предложить скидку на товар, релевантный тому, который клиент приобретал в компании, подарок за покупку или ускоренную доставку. В письмо с подтверждением заказа можно вставить информацию о товарах, сопутствующих приобретенному, и тем самым подтолкнуть клиента к дополнительным покупкам.
Чтобы увеличить количество клиентов, многие используют дополнительный трафик. Но это достаточно дорого, поэтому для начала можно попробовать поработать с воронкой конверсии — постараться найти индивидуальный подход ко всем категориям клиентов.
Кроме того, следует обязательно предлагать всем посетителям сайта подписку на email-рассылку — тогда появится шанс превратить посетителя в клиента, заинтересовав его приветственными письмами и информацией об акциях. Если человек проигнорирует приглашение подписаться, можно постараться зацепить его внимание через соцсети.
Стратегия снижения издержек
Эффективнее всего стратегии восстановления, направленные на снижение издержек, действуют, когда система ценностей компании и ее структура издержек достаточно гибкие, чтобы принять радикальные меры по их изменению. Также эти стратегии стоит применять, когда неэффективность действий можно оценить и откорректировать. А также в случаях, когда расходы компании раздуты и можно найти много источников экономии.
Режим экономии нужно сочетать с сокращением административных расходов, исключением из перечня ценностей компании неосновных и низкодоходных сфер деятельности, модернизацией оборудования для увеличения производительности, реструктуризацией долгов, которая позволит увеличить сроки их выплат и сократить расходы по уплате процентов.
В структуре компании должно быть как можно меньше уровней, систему отчетности следует максимально упростить, а сотрудников подбирать так, чтобы они были способны оптимально решать узкие функциональные задачи.
Стратегия снижения издержек строится на производстве продуктов, у которых сохраняются основные потребительские качества, но при этом издержки компании уменьшаются.
Например, эффективным решением задачи будет ликвидация дополнительных услуг и такое проектирование продукта, которое упростит технологию производства. Так поступила американская компания «Юго-Западные авиалинии», сократившая привычные для авиакомпании услуги для пассажиров. В ее перечне услуг остался только один пункт — перевозка пассажиров из одного пункта в другой в удобное для них время. Зато за счет сократившихся издержек компания смогла снизить цены.
Аналогично поступают автомобильные компании, когда разрабатывают и пускают в производство проекты массовых недорогих автомобилей.
Два других варианта снижения операционных издержек — перемещение производства в регионы с более дешевой рабочей силой и недорогими энергоресурсами, а также автоматизация или переход на более простое и дешевое оборудование.
Стратегия продажи активов
Эта стратегия, когда компания продает активы или сокращает деятельность, эффективна в случаях, когда предприятию нужно избавиться от некоторых операций или направлений, чтобы приостановить отток денег. Второй вариант — когда компания хочет накопить фонды для сохранения и укрепления основных направлений деятельности.
Например, компания может избавиться от объектов недвижимости, которые не участвуют в производственной деятельности, не приносят прибыли, но требуют расходов на содержание. Или сократить деятельность: снять с производства продукцию, которая не пользуется большим спросом и производится по большей части только для расширения ассортимента; продать старые предприятия, требующие слишком больших вложений; уйти с отдаленных рынков; сократить количество услуг или численность работников.
Чаще всего в подобных ситуациях компании избавляются от активов, которые не связаны с основной деятельностью, чтобы направить все силы на стратегическое обновление в ключевой деятельности. Но в некоторых случаях бывает, что основная деятельность на момент кризиса приносит меньше прибыли, чем экспериментальное новое направление, которое фирма начала разрабатывать незадолго до кризиса. В этом случае стоит просчитать перспективу — возможно, выгоднее будет заморозить старую деятельность и вложить средства и усилия в развитие нового направления.
Комбинирование стратегий
Нередко компании в кризисной ситуации сталкиваются с такими сложными задачами, решение которых требует комплексного подхода. Чем задача сложнее, тем правильнее будет использовать комплекс стратегий.
Сочетать стратегии можно последовательно или одновременно. Чтобы достичь наиболее эффективного результата, можно использовать методики, выбор которых зависит от ситуации.
Разделение. Компания использует разные стратегии в разных структурных единицах — отделах, филиалах, региональных представительствах.
Переключение. Компания консолидирует ресурсы разных структурных подразделений и переключается с одной стратегии на другую.
Самоорганизация. Каждое структурное подразделение выбирает стратегию самостоятельно и реализует ее. Этот выбор делают, как правило, когда ситуация становится слишком сложной, чтобы сохранять жесткое вертикальное управление.
Разработка стратегии непрерывности бизнеса
После восстановления бизнеса стоит задуматься о применении стратегии непрерывности бизнеса — она поможет избежать повторения таких ситуаций в будущем. Эта стратегия строится на разработке и внедрении планов непрерывности бизнеса.
Планирование действий в чрезвычайных ситуациях состоит из этапов:
1. Запуск проекта — на этом этапе определяются проблема, цели, задачи и требования.
2. Анализ требований — происходит оценка и управление рисками, оценка воздействия на бизнес, подбор альтернативных стратегий, анализ затрат, определение бюджета программы управления непрерывностью бизнеса.
3. Разработка плана — проработка целей, задач, состава и структуры плана, определение целей и задач восстановления.
4. Воплощение плана — определение начальных действий в чрезвычайных ситуациях, распределение полномочий и ответственности, уточнение требуемых ресурсов.
5. Проверка плана — определение целей и задач проверки, разработка необходимых сценариев тестирования.
6. Сопровождение и поддержка плана — планирование сроков и необходимых затрат, организация безопасного ознакомления с планом.
7. Введение плана в действие при необходимости.
На этапе составления планов непрерывности бизнеса некоторые компании все внимание отдают техническим решениям, не придавая значения организационным мерам. Но для максимальной эффективности организационные меры следует применять наравне с техническими. Для этого проводятся обучающие семинары, тестирование планов, выпускаются учебные материалы.
При грамотной разработке и внедрении стратегии непрерывности бизнеса в работу у компании есть достаточно высокие шансы избежать больших провалов в кризисных ситуациях.
