[[slotProps.postItem.title]]
Из-за пандемии коронавируса популярность удаленного обучения сильно выросла: платформы с онлайн-курсами сообщают о росте числа слушателей в 5-8 раз. Самое время запускать собственные курсы. Разобрались, как это сделать, с какими рисками сталкиваются онлайн-стартапы и какие ошибки совершают чаще всего. Помогал в этом Александр Згода, генеральный директор Центра Образовательных Технологий Advance.
Что нужно для запуска онлайн-курса
Выбрать тему
С этого должна начинаться любая онлайн-школа. В какой бы сфере вы ни запускали проект, лучше всего первый курс посвятить основам деятельности. Целевой аудиторией подобных программ будут новички. Например, если вы решили открыть языковые курсы, то они должны быть ориентированы на тех, кто только собирается начать изучение. Если ваш курс посвящен какой-либо профессии, то на нем стоит рассказывать о навыках, которые позволят заполучить позицию начинающего по специальности.
Логика здесь такая: новички в любой сфере наименее требовательные, и шансы на успех курса наиболее высокие. У вас будет возможность «обкатать» программу и сделать её лучше в дальнейшем. А еще остается возможность для разработки более углубленных учебных программ.
Определиться с целевой аудиторией
Нужно четко понимать, для кого предназначен ваш курс: пол, возраст, социальный статус потенциального слушателя, его интересы и жизненные ценности, задачи, которые он может решить с помощью вашего курса. Имея представление об этих параметрах, проще наладить контакт с потенциальными клиентами и убедить их в необходимости ваших материалов.
Установить формат обучения
После того, как вы определились с темой и целевой аудиторией, нужно понять, в каком формате вы будете доносить информацию до слушателей. Есть несколько популярных форматов: статьи, видеоуроки, вебинары, электронные курсы. У каждого есть достоинства и недостатки. Например, статьи достаточно просто и дешево подготовить, но зато они не подходят большинству направлений: изучать иностранный язык только по лекциям и статьям невозможно. Вебинары позволяют общаться вживую, получать обратную связь, но часто бывают заполнены «водой». Еще есть риск, что в любой момент может испортиться связь, оборваться интернет-соединение. К тому же для их проведения нужны специальные платформы, а это влечет дополнительные расходы.
Выбрать площадки для распространения курсов
Размещать онлайн-курсы можно на нескольких площадках:
- социальные сети. Подойдут для любого формата курсов. Например, статьи можно размещать на облачных хранилищах, в закрытых сообществах ВКонтакте. Для видеоуроков идеально подойдет Youtube. Вебинары можно проводить в прямых эфирах Instagram.
- сайты. Это могут быть как собственные страницы, так и специализированные площадки. На своей странице можно добавить любую информацию, но, например, большинство конструкторов сайтов не предусматривают технической возможности проведения вебинаров. А специализированные сайты в большинстве своем ориентированы как раз на проведение видеоуроков, но в долгосрочной перспективе их использование очень дорого.
- обучающие платформы. Имеют много общего с сайтами для проведения вебинаров, но публикуют курсы от множества авторов. Вы сможете только разместить свой курс и ждать учеников.
Выбор бизнес-модели онлайн-школы
После создания продукта нужно выбрать для него бизнес-модель. По словам Александра Згоды, генерального директора Центра Образовательных Технологий Advance, для онлайн-курсов самыми подходящими моделями являются:
- Freemium. Его суть заключается в том, что курс открывается клиенту бесплатно, но на ограниченное время или количество уроков, например, пять занятий из ста. Получив собственный опыт и составив первое мнение о курсе, клиент принимает решение о покупке всего продукта.
- Модель продуктовой линейки: трипваер — основной продукт. В этом случае трипваер — это отдельный дешевый продукт, который создает опыт успешного взаимодействия клиента с товаром за небольшую сумму (500–5000 рублей), после чего клиент приобретает продукт. Отличие от первой схемы в размере закрываемой потребности. Трипваер должен закрывать всю потребность целиком, но оставлять голод для покупки основного продукта и желание его купить. Например, если делаем курс по английскому, то трипваер может закрывать узкий раздел грамматики или лексику для заселения в гостиницу и заказа еды в ресторане.
- Продажи через собственную экспертность. В отличие от предыдущих моделей, больше подходящих для курсов, которые уже пользуются определенным спросом у клиентов, этот вариант лучше использовать тем, кто только тестирует рынок. Его суть в том, что продукт «доставляется» не в виде онлайн-курса, а при живом ведении. В этом случае издержки на платформу и разработку курса меньше, а предварительный опыт обычно создается через вебинары с упражнениями и интерактивным взаимодействием с аудиторией.
Как правило, большинство начинает с третьего варианта, потом автоматизируют часть курса, делая трипваер. После чего автоматизируют донесение контента основного курса ― таким образом создавая полностью автономную онлайн-школу.
Основные риски онлайн-курсов
Всегда нужно быть готовым к тому, что проект не оправдает надежд и его придется закрывать. Эксперт выделяет несколько факторов риска, из-за которых курсы не принесут ожидаемого результата:
Продукт неконкурентоспособен
Есть вероятность, что ваш курс не нужен никому кроме вас. Этот риск актуален для любого бизнеса, но в онлайн-образовании он значительно острее ― приходится конкурировать со всеми специалистами из выбранной области. Если оффлайн эксперт является лучшим в своем городе или области, то выходя в онлайн, он начинает конкурировать со специалистами со всего мира, которые рассказывают о предмете на том же языке.
Недостаток ресурсов для выхода на стабильные обороты
Многие думают, что бизнес на онлайн-образовании не требует значительных ресурсов на поддержание текущей деятельности. Да, не нужно арендовать магазин или офис, платить за оборудование, налаживать производственные линии. Но другие затраты остаются: зарплата, программное обеспечение, техника, гонорары экспертам и т.д.
Неправильное распределение задач в команде проекта
Подготовить качественный образовательный курс в одиночку практически невозможно. Если эксперт (автор контента) и продюсер проекта ― одно лицо, то скорее всего ему не хватит креативности или организованности для реализации задуманного.
Поэтому нужна команда единомышленников. Но в этом случае нужно заранее распределить внутри коллектива обязанности и зоны ответственности. Иначе есть риск, что с получением первых денег партнеры начнут считать, кто сколько зарабатывает, и кто-то покинет коллектив с чувством недооцененности. Однозначно должны быть заранее прописаны роли и назначен один человек, ответственный за принятие ключевых решений.
Высокая стоимость привлечения клиента
Сегодня, создав онлайн-курс, нужно продвигать и продавать его через интернет, а это технически сложная область, которая требует больших вложений ― за последние несколько лет инструменты продвижения стали очень дорогими, сложными и взаимосвязанными. Это вызов и для крупных компаний, а для небольших стартапов особенно.
Поэтому деньги, потраченные на привлечение клиента, должны возвращаться за счет продаж. И дело даже не столько в количестве продаж, сколько в стоимости курса. Если ваши материалы действительно приносят пользу слушателям, не стесняйтесь просить за них хороших денег. Дешевые продукты легче продавать, но в таком случае попросту не будет хватать денег для привлечения новых клиентов.
Что учесть в бизнес-плане онлайн-школы
Бизнес-план — это программа действий компании, разработанная на конкретный срок. С его помощью можно рассчитать затраты на реализацию, составить бизнес-модель, оценить рынок. Но в первую очередь он должен отвечать на вопрос, как проект будет зарабатывать деньги.
Поэтому Александр Згода, помимо стандартных пунктов, в бизнес-плане онлайн-школы рекомендует учесть следующее:
- Использовать каналы привлечения помимо FFF (friends, fools, family) с анализом планируемого трафика, цены лида, показателей конверсии.На начальном этапе (до оборота в 10 млн в месяц) работать только с одним основным каналом, не разделяя усилия.
- Заранее выбрать CRM систему с функционалом построения воронок продаж и подсчетом конверсии на каждом этапе воронки. Учитывайте, что поменять CRM систему впоследствии уже будет очень дорого. При этом надо быть внимательными, многие системы берут деньги за количество подписчиков или количество менеджеров, которые в них работают. Но приоритет должен быть не в стоимости, а в функциональности.
- Обязательно нужно прописать портрет целевой аудитории и ценностное предложение до первого контакта со слушателями. Портрет ЦА должен быть детальным, иначе вы сольете деньги на рекламе.
Кроме этого, если вы не имеете опыта в коммерческом онлайн образовании, то ни при каких обстоятельствах не начинайте этот бизнес с кредитных денег и не настраивайте рекламу на кредитные карточки. Неправильные настройки рекламы могут потратить 500 000 рекламного бюджета за 1 день, вы даже не успеете понять в чем дело.
Основные ошибки при запуске дистанционного обучения
Запустить идеальный продукт с первого раза вряд ли получится. В процессе работы наверняка будут выявляться недочеты, которые придется исправлять в дальнейшем.
Но есть несколько основных ошибок, которых лучше избегать с самого начала ― они могут существенно затруднить успешную реализацию проекта.
Запускаться без MVP
MVP означает минимально жизнеспособный продукт. С его помощью можно проверить, пользуется ли спросом ваш курс, «прощупать» целевую аудиторию и получить обратную связь, в случае необходимости — доработать продукт. И уже после этого выпускать на рынок полноценный курс, который учитывает все нюансы, которые помог выявить MVP.
Выбор слишком узкой ниши
Не стоит рассчитывать на успех, если целевая аудитория вашего обучающего курса составляет всего несколько сотен человек. Можно быть первоклассным экспертом и глубоко разбираться в самых трудных и узких сегментах какой-либо темы, но онлайн-школа ― это в первую очередь бизнес, который нуждается в постоянных продажах.
Реализовывать проект в одиночку
Запуск обучающего курса требует много усилий. Маркетинг, привлечение трафика, упаковка самого продукта, общение с учениками ― все это не под силу сделать одному человеку, ему просто не хватит времени.
Конечно, необходимо знать, как все устроено, поработать руками с разными системами, научиться запускать вебинары, но все равно, нужна команда, чтобы распределить все обязанности. Так весь объем работы будет выполняться быстрее.
Продукт не предусматривает повторных продаж клиентам
Логика онлайн-школы должна строиться на том, что вы создаете продукты, которые могут быть как-то связаны между собой и интересны человеку, которого вы уже привлекли. Если в онлайн-школе есть набор разрозненных курсов, то этих кросс-продаж не возникнет, и, соответственно, придется опять платить за нового клиента. А если вы привлекли клиента на один курс, затем предлагаете второй и третий, дополнительные услуги, то возникает логика, связанная с тем, что можно слушателю допродать новые продукты. Таким образом, LTV (Lifetime Value), или пожизненная ценность клиента, будет выше, стоимость привлечения этого клиента будет постепенно снижаться, что позволит заработать больше денег.
Краткий чек-лист как избежать рисков
- Проверьте конкурентоспособность проекта.
- Детально пропишите портрет целевой аудитории.
- Убедитесь, что нужные ресурсы есть и их достаточно.
- Есть команда единомышленников с четко прописанными ролями.
- Убедитесь, что деньги, потраченные на привлечение клиента, будут возвращаться с продаж.
- Заранее выберите CRM систему с функциями построения воронок продаж и подсчетом конверсии на каждом этапе воронки.
